政策支持、條件放寬，阻礙民營醫(yī)院發(fā)展的“準入門檻”已經(jīng)大大降低，民營醫(yī)療行業(yè)進入了一個相對緩和的發(fā)展時代。但是，醫(yī)生集團注銷，一大批民營醫(yī)院倒閉，民營醫(yī)院正在遭遇前所未有的“后危機”。

分析市場，找準定位

現(xiàn)在，許多民營醫(yī)院正在遭遇“后危機時代”，這就使得我們必須盡快建立起戰(zhàn)略性思考平臺。是進行量的擴張，還是質(zhì)的提升？這均需要從可持續(xù)發(fā)展方面進行協(xié)調(diào)，如果找不準定位、理不清思路、選不好模式，不能從需求結構變化的趨勢上進行價值鏈的創(chuàng)新的話，僅僅憑著一股主觀經(jīng)驗式的盲目激情，是支撐不了可持續(xù)發(fā)展的命運的。

因此，醫(yī)院經(jīng)營中要采用品牌戰(zhàn)略，那就是要創(chuàng)造出自己醫(yī)院特有的服務模式，形成口碑，即符合市場，又適合病人，才能保證醫(yī)院競爭力的持久發(fā)展。

口碑怎么建立呢？滿意員工是基礎，醫(yī)院文化是保障，患者滿意是導向，全方位服務是方式。

現(xiàn)實中，有些民營醫(yī)院把知名度提高等同于品牌建設，知名度在一定程度是民營醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升民營醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽度一定有著相當高的知名度及消費者基礎，患者對民營醫(yī)院的認可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費標準、服務態(tài)度等的整體認同之上。

品牌服務能否成功的心理因素主要來自三個方面：

第一，對消費者的價值觀與信念的認知，因為消費者的價值觀與信念反映了他們的生活觀念。

第二，消費者的興趣與情懷，因為它能為消費者帶來額外的情感性利益或價值。

第三，消費者期望為擁有此物所表現(xiàn)的行為。真正把握好這三個方面，就要去了解當今的消費者，他們在面對商品時想要什么，他們想成為什么，他們要做什么等等。然而最關鍵的是他們體驗到什么。這里蘊涵著消費動機、個性、價值取向、生活觀念等理論問題，也展現(xiàn)著如何有效地制定營銷策略實現(xiàn)滿足情感與價值消費的實踐問題。

一旦消費者在你提供的醫(yī)療服務中形成“消費滿意”，其往往會與醫(yī)院建立起長久的良好的醫(yī)療供需合作的關系。醫(yī)院的品牌，除了產(chǎn)品固有的技術含量，產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大要素外，還應有專家知名度、?？铺厣?、高精尖儀器及技術水平等要素形成的無形資產(chǎn)，包括醫(yī)院的社會信譽度高、專家知名度高、人群中口碑好等等。

對于醫(yī)療市場的調(diào)查分析可以從以下五個方面著手：

一是調(diào)查分析當?shù)丶膊∽V的構成，重點查清常見病、多發(fā)病的病種及發(fā)病率；

二是調(diào)查分析當?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機構的學科情況,重點查清哪些學科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學科還很幼稚或者還是空白；

三是調(diào)查分析當?shù)亟?jīng)濟狀況與人群構成,重點查清當?shù)厝罕姷闹Ц赌芰?，進入醫(yī)保人口的比例；

四是調(diào)查分析當?shù)蒯t(yī)療市場總量和發(fā)育程度,重點查清有無發(fā)掘的潛力；

五是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境，重點查清當?shù)攸h委、政府及有關部門對待基層醫(yī)療機構的政策取向和基本態(tài)度。

通過以上五個方面的調(diào)查研究，可以初步?jīng)Q定醫(yī)院的市場經(jīng)營定位。

首先，確定是辦成綜合醫(yī)院還是專科醫(yī)院。然后，確定面向什么群體，服務的主要對象是誰。最后，確定采取什么樣的措施，從何種途徑，迅速占領鎖定的市場。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，服務價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，醫(yī)院與患者間的關系趨向平等、互動和相互影響，互動的目的就是要黏住患者。只有抓住了患者的興趣點，才能引起關注、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者。只有黏住了患者，才能在患者的參與和互動中傳播經(jīng)營理念、引導市場。所以，互動和參與只是黏住患者的手段，目的是要傳播理念，影響市場和患者。

以前人們形容醫(yī)務人員——“白衣天使”，這是何等的評價？

因此，民營醫(yī)院應該做到主動宣傳自己，制造話題和開展多種形式的健康主題活動，并通過網(wǎng)站、海報、櫥窗、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡如微博、微信、視頻等新型信息與患者一起分享，醫(yī)院管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應該在醫(yī)療或咨詢過程中，治療方案、用藥檔次、服務費用等都與病人進行交流探討；應該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中，真正提高社會對民營醫(yī)院的綜合滿意度。

一般來說，民營醫(yī)院規(guī)模都不大，根據(jù)當前全國的情況來分析，中小型規(guī)模的醫(yī)院只要不是辦在小城鎮(zhèn)，最好不要選擇綜合醫(yī)院的辦院思路，而應當走專科醫(yī)院的路子，避開公立大醫(yī)院的鋒芒，瞄準其空檔和薄弱環(huán)節(jié)，從一個或數(shù)個專科著手，迅速把品牌打響，然后乘勢而上，做大做強。

概括起來說：在經(jīng)營方向上，走?？?、專病的發(fā)展道路；在經(jīng)營戰(zhàn)略上，選擇差異化的戰(zhàn)略方術，做別人沒有的，做比別人更好的；在經(jīng)營步驟上，先做“強”，再做“大”。

確定目標，制定計劃

當前，民營醫(yī)院正經(jīng)歷一個從機會導向轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略導向的系統(tǒng)變革期，民營醫(yī)院創(chuàng)新不能再簡單基于老板的“膽商”和“匪性”，而更多需要老板在“價值觀構建”和“儒性”基礎上的系統(tǒng)思考能力，對醫(yī)院使命、愿景、戰(zhàn)略選擇、核心能力、資源配置原則等基本哲學命題達成共識。

因此，民營醫(yī)院要想在市場中立于不敗之地，就要塑造出自己強有力的品牌形象，制定出今后一定時期內(nèi)的發(fā)展目標，實施品牌服務戰(zhàn)略。

在定位時，醫(yī)院要明確自身的優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?，進行詳實的調(diào)研和論證，在廣泛征求各方面意見的基礎上，從向綜合性大醫(yī)院方向發(fā)展還是向?qū)？菩蕴厣t(yī)院發(fā)展中做出明確選擇和定位。確定發(fā)展戰(zhàn)略后，醫(yī)院應圍繞如何實現(xiàn)目標，制定出詳細的實施方案，以便給今后的執(zhí)行帶來方便易行的支持。在實施過程中，醫(yī)院要始終尋求能夠成為品牌服務的“大旗”，并大力切入。

從醫(yī)院“領頭羊”身上尋找管理切口，醫(yī)院可以采用成立活動領導小組的方法，實行領導分工負責和責任追究制。對因工作不力而影響整個醫(yī)院形象或發(fā)生差錯事故的事件、人員，特別是領導人員，醫(yī)院應根據(jù)“劃分責任、責任輕重、責任到人”的原則，追究有關領導、科室負責人、分管領導乃至院長、副院長等領導的責任。

沒有明確的發(fā)展目標，就沒有方向和動力。醫(yī)院發(fā)展目標應當包括近期目標和遠期目標。

近期目標一般在五年以內(nèi)，要包含：準確迅速的市場切入，叫得響的?？破放?，有競爭力的服務質(zhì)量，不斷壯大的人才隊伍，日益完善的醫(yī)療設施。

遠期目標則還包含：忠實可靠的客戶群體，穩(wěn)定可觀的投資回報等內(nèi)容。在認真測算的基礎上，還可以對上述目標進行量化。

許多民營醫(yī)院的建立時間比較短，優(yōu)秀醫(yī)生相對缺少，普遍情況是找一、兩個退休的、具有?？铺厣闹t(yī)生做頭牌，加上資金方面的壓力比較大，以及面臨強手如林的三甲醫(yī)院的競爭，甚至受到一些政府部門的“歧視”。

這就更加要求我們注重培養(yǎng)專業(yè)的醫(yī)療力量，增強人才吸引機制，做到引進與培養(yǎng)相結合，全面提高自己的醫(yī)療水平，配合優(yōu)質(zhì)的服務水平，以此來吸引廣大的患者；也更加要求我們必須完善各方面的基礎管理工作，必須明白作為醫(yī)療服務單位，是一個長期的發(fā)展過程，真正要做的是發(fā)揮自己獨有的優(yōu)勢去搶奪市場。

為了如期實現(xiàn)發(fā)展目標，必須制定下列計劃：基礎設施建設計劃、醫(yī)療設備裝備計劃、人才培養(yǎng)與學科建設計劃、醫(yī)院文化與制度建設計劃、醫(yī)院營銷與策劃計劃、財務管理與經(jīng)濟收支計劃等等。

整合人才，強化學科

民營醫(yī)院要把戰(zhàn)略重點放在對人才的培養(yǎng)、引進和使用上，盡快建立一支知識結構、年齡結構合理、科學，有一定學術水平和影響力的醫(yī)療隊伍，造就一批“名人名醫(yī)”，提高他們的經(jīng)營意識、業(yè)務水準和職業(yè)操守，通過他們給患者提供的專業(yè)化、國際化的優(yōu)質(zhì)服務擴大醫(yī)院品牌力，成為高舉品牌服務大旗的中堅力量。

醫(yī)院競爭力的核心是醫(yī)療質(zhì)量，醫(yī)療質(zhì)量的核心是學科建設，學科建設的核心是技術人才。因此，能否建立一支優(yōu)秀的人才隊伍，從而健全相應的學科，關系到醫(yī)院經(jīng)營的成敗。

人才隊伍的建設一靠吸納，二靠培養(yǎng)。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事業(yè)的平臺和融洽的氛圍，三者有機的統(tǒng)一，光靠待遇留人是遠遠不夠的。而培養(yǎng)人才既要有戰(zhàn)略眼光，也還要舍得投入，從長遠來看，民營醫(yī)院的人才隊伍建設應當主要依靠自己培養(yǎng)，而不是主要依靠挖別人墻腳。

民營醫(yī)院當前在人才方面存在不少問題，退休醫(yī)生占了相當大的比例，中年技術骨干奇缺。這里有市場供給方面的原因，也有人才觀不當?shù)脑?，需要引起我們的注意?/p>

確定制度，完善機制

醫(yī)學在本質(zhì)上具有二重性，它既是一門科學，又是一門人學，需要人文滋養(yǎng)。

醫(yī)院人文營銷是個極具發(fā)展?jié)摿Φ拇笫袌觯斍耙舱幱谟X醒期，如何在眾多的醫(yī)院中獨樹一幟，吸引眼球，除了傳統(tǒng)的媒體手段外，營銷方式的創(chuàng)新和服務手段的提升構成了人性化的資源整合平臺。

民營醫(yī)院的軟實力是什么？一是品牌；二是文化，適合自身的文化和價值觀通過文化與制度的結合讓競爭對手難以模仿；三是服務：服務創(chuàng)造價值。

在現(xiàn)階段，民營醫(yī)院的發(fā)展基因里應融入互聯(lián)網(wǎng)文化，適應時代發(fā)展。

營造文化，凝聚人心

對醫(yī)院經(jīng)營來說，醫(yī)院的文化格局決定結局。

從當前醫(yī)院所存在的問題來考慮，醫(yī)院文化建設應當著重從以下四個方面著手，再根據(jù)主要領導的個人氣質(zhì)和文化背景，逐步形成不同于他人的“個性”。

一是創(chuàng)新，就是超前的理念、遠見的謀略和成功的實踐；二是進取，就是不懈地追求、不斷地探索和持續(xù)地發(fā)展；三是誠信，就是對事業(yè)的忠誠、對客戶的守信和對社會的奉獻；四是務實，就是負責的態(tài)度、扎實的作風和完美的效果。

現(xiàn)代醫(yī)療服務已遠遠超出對疾病診斷和治療的傳統(tǒng)病種質(zhì)量范疇。

一家醫(yī)院如果沒有自己的文化理念就沒有“靈魂”，醫(yī)院文化理念塑造應當從以下幾個方面努力，即以人本管理為中心，以誠信經(jīng)營為基石，以學習創(chuàng)新為動力，以競爭激勵為平臺，以優(yōu)質(zhì)服務為根本，以制度建設為保障，以低耗高效為目標。

醫(yī)院理念塑造應當從以下幾個方面努力，即以人本管理為中心，以誠信經(jīng)營為基石，以學習創(chuàng)新為動力，以競爭激勵為平臺，以優(yōu)質(zhì)服務為根本，以制度建設為保障，以低耗高效為目標。

通過努力達到這樣一個理想的境界：精干高效的領導，團結協(xié)作的部門，競爭合作的員工，上下齊心的醫(yī)院，醫(yī)患和諧的局面。

精心策劃，加強客情

所有醫(yī)務人員必須學會交流和處理人際關系的技能，缺少共鳴（同情）應該看作與技術不夠一樣，是無能力的表現(xiàn)。

因此，醫(yī)院可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信、實行全程親情化跟蹤服務。

成功創(chuàng)造需求的6大關鍵，對民營醫(yī)院來說有不少借鑒意義：

1、魔力：創(chuàng)造無法割舍的情感共鳴；2、麻煩：解決顧客沒開口告訴你的困擾；3、背景因素：看似無關的因素左右產(chǎn)品成?。?、激發(fā)力：讓“潛在”需求變成真正需求；5、45度精進曲線：緩慢的改進就等于平庸；6、去平均化：一次增加一類顧客。

醫(yī)院營銷的重要作用其實質(zhì)就是吸引病人，擴大業(yè)務；在短期內(nèi)快速擴大醫(yī)院影響，迅速打開局面；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實客戶。

首先，要建立醫(yī)院營銷機構，配備專業(yè)營銷策劃人員，組建營銷隊伍，以醫(yī)院特有的營銷戰(zhàn)略和營銷方法進行培訓，并制定有效的營銷績效考核獎勵辦法。

其次，要制訂醫(yī)院營銷計劃，明確營銷的重點、主要的途徑與方式、投入的經(jīng)費預算、所要達到的目的等。

第三，精心組織實施。

需要強調(diào)的是，要高度重視病人客戶關系的管理，病人到醫(yī)院來了，這僅僅是營銷工作的第一步，如何做到讓病人再來，并把沒有來過的人帶來，這才是營銷的最高境界。

暢通渠道，爭取支持

現(xiàn)階段，在社會生活的許多方面，法制不健全，管理不規(guī)范，法律意識不強，辦事找熟人拉關系，明規(guī)則無效而潛規(guī)則盛行，仍然是當今中國的一大特色。因此，民營醫(yī)院必須利用各種渠道，需要重點溝通四個方面的關系，這就是企業(yè)界通常說的“公關”。

一是溝通與政府有關職能部門的關系。溝通與衛(wèi)生行政部門的關系，確保在行業(yè)準入與執(zhí)業(yè)監(jiān)管方面得到公平對待；溝通與藥品監(jiān)督部門的關系，這涉及藥品和醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)管；溝通與醫(yī)療保險部門的關系；溝通與工商管理部門的關系，這關系到醫(yī)院廣告宣傳與營銷競爭手段；溝通與稅務部門的關系，以期獲得稅收優(yōu)惠政策等。

二是溝通與新聞媒體的關系。盡可能增加醫(yī)院正面宣傳，在醫(yī)院輻射區(qū)域樹立“誠信”、“正統(tǒng)”形象。同時，盡可能減少甚至杜絕負面報道，避免跟媒體成為冤家對頭。

三是溝通與政法部門的關系。當前，醫(yī)療糾紛是困擾醫(yī)院的最頭痛的問題之一，醫(yī)院正常秩序和工作人員人身受到威脅的現(xiàn)象時有發(fā)生，處理好與當?shù)卣ú块T尤其是當?shù)毓矙C關的關系，有利于得到及時援助和公正處理。

四是溝通與當?shù)厣鐓^(qū)的關系。積極參加社區(qū)的活動，支持社區(qū)的工作，通過社區(qū)回報社會，可以使醫(yī)院被當?shù)厣鐓^(qū)居民順利接納，從而迅速站穩(wěn)腳跟,這對醫(yī)院也很重要。

沉著應變，防范風險

醫(yī)療行業(yè)是高風險行業(yè)，特別是處于我國當前社會激劇變革的時期，說每個醫(yī)院都危機四伏也不算是危言聳聽。一場突如其來的經(jīng)營風險，輕則可能使醫(yī)院遭受重創(chuàng)，重則可能導致醫(yī)院倒閉。因此，有效地規(guī)避風險，妥善地化解危機，達到減少負面影響，降低損失，直至變害為利，是現(xiàn)代醫(yī)院管理者必備的重要素質(zhì)。

歸納起來民營醫(yī)院最有可能遇到的風險與危機有五大來源：一是突發(fā)的重大醫(yī)療事故或醫(yī)療糾紛；二是媒體惡意炒作的負面報道；三是社會不良人員設置的醫(yī)療陷阱；四是個別執(zhí)法人員的故意刁難；五是意外的火災、盜竊和重大傷亡事件。

規(guī)避風險，化解危機，需要構建有效的風險管理機制，這牽涉到四個重要方面，一要有制度化、系統(tǒng)化的危機管理組織和作業(yè)流程；二要有高層領導的重視和直接領導；三要有良好的內(nèi)部信息系統(tǒng)支持；四要有善于處置危機的管理人員。

來源 ：知乎